Na potrzeby analizy bazy klientów
Na potrzeby analizy bazy klientów
Podstawą klienta jest nieodzowne narzędziezarządzanie przedsiębiorstwem, w szczególności sprzedaż firmy. Z jej pomocą można skutecznie prognozować przyszłe działania, poprawić warunki współpracy z istniejącymi partnerami, przyciągnąć nowych klientów. Ale nie zawsze obecność szerokiej bazy klientów w firmie obiecuje jej wysoki poziom sprzedaży. Dlaczego?
Aby odpowiedzieć na to pytanie, należy pamiętać o jednej rzeczypodstawowych zasad gospodarczych: zasada Pareto. Najważniejsze jest to, że "80% przychodów przynosi 20% klientów". Oznacza to, że praca z bazą klientów powinna koncentrować się przede wszystkim na znalezieniu klientów "jakości" lub innymi klientami docelowymi. Często menedżerowie firmy wchodzą do bazy klientów wszystkich kontrahentów, z którymi kiedykolwiek musieli współpracować. W większości przypadków transakcje miały charakter jednorazowy. Tak więc skala bazy klientów jest "nadmuchiwana" do niewiarygodnej wielkości. Jeśli praca jest zorganizowana w podobny sposób menedżerów, firma nie kierować klientów i nie ma ich szukać. Czas i wysiłek pracowników są marnowane. Baza klientów powinna być analizowana co najmniej raz na dwa lata. Język postaci umożliwi obiektywną ocenę sytuacji. Optymalizacja bazy danych mogą być wykonywane przy użyciu ABC analiz.Sut metoda ta sprowadza się do listy rankingowej klientów - każdy z nich otrzymuje określone miejsce w ogólnej podstawie ustalonego kryterium, które może służyć jako zysk lub sprzedaży netto. W zależności od tego parametru jest przypisana do kategorii nabywcy - A, B, C lub D. W związku z tym należy rozumieć, co wykonawca powinien zachować szczególnie ścisłej współpracy. Na wybór klientów docelowych mogą mieć wpływ obiektywne i subiektywne czynniki. Cel, na przykład, może być skala lub rodzaj działalności, czynniki subiektywne są zainteresowanie klienta w produktach firmy, kultury korporacyjnej i prochee.Razumeetsya po czasochłonnego procesu optymalizacji bazy klientów, mają być stosowane przez skutecznych rozwiązań. Na przykład, aby ściśle monitorować przedłużenie umowy, jeśli to konieczne, aby osiągnąć kompromis przy rewizji polityki cenowej, w celu ustanowienia przyjaznych stosunków, do kluczowych klientów i systemu premiowego pooschreniy.Imenno, pracy z bazy klientów w kierunku jego jakościowej poprawy, możliwe jest osiągnięcie wysokiego poziomu sprzedaży. Jednocześnie nie marnując ludzkich i czasowych zasobów na konsumentów o małych i rzadkich zamówieniach.
