Główne etapy sprzedaży
Sprzedaże są umiejętnościami sprzedawcy,co pomaga nabywcy w zakupie niezbędnych towarów. Sprzedaż w większości obszarów działalności obejmuje 5 głównych etapów. Uważa się, że prawidłowa zgodność krok po kroku z tymi etapami pomaga zwiększyć ogólną sprzedaż.
Nawiązanie kontaktu
Pierwszym etapem sprzedaży jest ustawieniekontakt. Nawiązuje kontakt z nabywcą bez wątpienia, zanim sprzedający złoży ofertę handlową. Pozdrawia go, poznaje się i zaczyna komunikować się. Sprzedaż może odbywać się telefonicznie. W takim przypadku menedżer oferujący produkt nie może natychmiast zaproponować zakupu produktu firmy potencjalnemu klientowi. Aby pomyślnie sprzedać, właściwy sprzedawca najpierw zbierze informacje o firmie, jej rodzaju działalności, kwocie i innych właściwościach. Następnie sprzedający, w rozmowie telefonicznej z osobą zainteresowaną, zaprezentuje się i wskazuje cel zgłoszenia. Wiadomo, że dobrotliwy nastrój, intonacja, uśmiech i barwa mowy podczas sprzedaży telefonicznej wpływają na potencjalnego nabywcę. Jeśli sprzedaż odbywa się osobiście, menedżer na pierwszym etapie stara się także tworzyć przyjemne wrażenie. Nie jest nieśmiałym, pewny siebie, pozytywnie nastawiony, uprzejmy podczas wizyty w biurze dla klienta. Zidentyfikuj potrzebę
Na drugim etapie zidentyfikowane są potrzeby klienta. Zadaniem etapu jest ujawnienie zainteresowania i konieczności nabywcy w produkcie w celu złożenia wniosku odpowiadającego jego potrzebom. Prawidłowa identyfikacja potrzeb klienta pomaga menedżerowi w sprzedaży krzyżowej, czyli sprzedaży kilku towarów w tym samym czasie. Kierownik prowadzi rozmowę, pyta otwarte pytania i starannie słucha potencjalnego nabywcy. Kierownik identyfikuje potrzeby klienta i analizuje, w jaki sposób produkt przez niego oferowany pomoże im rozwiązać. Ten krok jest bardzo ważny, ponieważ świadomy zainteresowanie kupujących, troskliwym lub dba o siebie, sprzedający może zaoferować mu odpowiednie rozwiązanie. Na przykład kupujący mówi, że najważniejszą rzeczą dla niego jest jakość i niezawodność produktu, za który jest skłonny zapłacić wysoką cenę. Albo przeciwnie, klient mówi, że ma ograniczone pieniądze, ale potrzebuje produktu. W obu przypadkach kierownik powinien sprzedawać ten sam produkt, ale odróżnić warunki zakupu, które będą interesować nabywcy. Należy pamiętać, że nie chodzi o towary sprzedawane, ale o zaspokojenie potrzeb, które są sprzedawane. Prezentacja
W trzecim etapie sprzedawca prowadzi prezentacjętowary. Opowiada o jego właściwościach, zaletach i cechach, koncentrując się na takich cechach, które mogą zainteresować kupującego. Na przykład towary są sprzedawane po niskiej cenie, co pozwoli kupującemu zaoszczędzić pieniądze. Albo niezawodność produktu i jego trwałość potwierdzają certyfikaty, a kupujący otrzymuje gwarancję. Menedżer musi zwrócić uwagę klienta na obraz, w którym sprzedany produkt rozwiązuje problem klienta. Praca z zastrzeżeniami
Na następnym etapie współpracuje sprzedawcasprzeciwu nabywcy. Z różnych powodów potencjalny nabywca może odmówić zakupu towaru. Kierownik musi dowiedzieć się, co nabywca jest zawstydzony, dlaczego postanowił odmówić zakupu. Po wysłuchaniu klienta konieczne jest przedstawienie argumentów za kupnem towarów. Konieczne jest udzielenie odpowiedzi na pytania klienta, wyeliminowanie wszystkich jego wątpliwości, można się z nim zastanowić, a następnie sprawnie poprowadzić go do decyzji o zakupie. Zakończenie transakcji
Na ostatnim etapie transakcja powinna zostać zakończona. Widząc gotowość kupującego do zawarcia umowy, sprzedający może używać wyrażeń takich jak: „Wniosek jest bardzo korzystne dla ciebie, podpisać umowę” Poprzez zawarcie umowy zakupu, dyrektor firmy jako osoby, że jest, to musi być uprzejmy i zostawić przyjemne wrażenie o sobie. Na zakończenie pozostaw wizytówkę firmy nabywcy. Zaleca się również odnotowanie chęci menedżera do doradzania kupującemu we wszystkich pytaniach dotyczących produktu.
